Por: María Eugenia Carbonara.
Una propiedad llega al mercado mucho antes de que aparezca publicada en una página web o en las redes sociales.
Antes de ofrecerla, el propietario encomienda su comercialización a un corredor público mediante una autorización de venta. Allí se establecen las condiciones en las que el inmueble será ofrecido: el precio, las condiciones de la operación y, según el caso, los plazos, la forma de pago y el carácter exclusivo o no de la autorización.
A partir de ese momento, la propiedad comienza a circular en el mercado.
Y entonces aparece un interesado.
Puede llegar directamente al corredor que tiene la propiedad para la venta. O puede hacerlo a través de otro profesional, que conoce al comprador pero no tiene ese inmueble en su cartera.
Las dos situaciones son habituales y pueden dar lugar a una operación de cooperación entre corredores. Pero, en cualquiera de ellas, llega un momento en que el interés del comprador deja de ser solamente una intención y se transforma en una propuesta concreta.
Cuando el interés se convierte en una oferta
Supongamos que una propiedad está publicada en determinado precio y que el interesado decide avanzar.
Puede presentar una oferta de compra, en la que no solamente expresa cuánto está dispuesto a pagar, sino también en qué condiciones propone realizar la operación: forma de pago, plazos, fecha de escrituración, entrega de la posesión u otras circunstancias relevantes.
Esa oferta se formula “ad referendum de la parte vendedora”. La expresión significa que la propuesta queda sometida a la consideración y aceptación del propietario.
Y aquí aparece una cuestión importante.
El comprador o interesado puede hacer una oferta por un valor menor al publicado o por el mismo precio. Que el comprador ofrezca exactamente el precio publicado no significa que todas las demás condiciones estén necesariamente acordadas.
El vendedor puede aceptar la propuesta tal como fue formulada, rechazarla o plantear modificaciones.
Si, por ejemplo, está dispuesto a vender por ese precio pero necesita un plazo diferente para entregar la posesión, o propone otra modalidad de pago, estará formulando una contraoferta.
En ese caso, ya no se trata de aceptar la propuesta original, sino de realizar una nueva propuesta que deberá ser aceptada por el comprador.
Es en este intercambio donde muchas veces termina de construirse el acuerdo.
¿Reserva, oferta o seña?
En este punto suele aparecer una palabra muy utilizada en el mercado inmobiliario: reserva.
Sin embargo, “reserva” no es una figura contractual tipificada específicamente con ese nombre en el Código Civil y Comercial.
Sus efectos dependen, en gran medida, de lo que efectivamente hayan pactado las partes.
Una reserva puede establecer que el inmueble se retire provisoriamente de la comercialización mientras el propietario analiza la propuesta. Puede prever la devolución del dinero si la oferta no es aceptada. También puede establecer que ese importe se impute posteriormente a una seña.
Por eso, dos documentos llamados “reserva” pueden tener consecuencias diferentes.
Lo importante no es solamente cómo se llama el documento, sino qué dice.
La seña, en cambio, sí está expresamente contemplada por el Código Civil y Comercial.
El artículo 1059 establece que la señal o arras tiene carácter confirmatorio, salvo que las partes hayan convenido expresamente la facultad de arrepentirse.
Esto permite distinguir la seña de una cuestión que también suele aparecer en los contratos inmobiliarios: el pacto comisorio.
No son lo mismo.
Una cosa es pactar una facultad de arrepentimiento y establecer las consecuencias de ejercerla; otra diferente es prever la posibilidad de resolver el contrato frente al incumplimiento de las obligaciones asumidas.
Por eso, antes de entregar dinero, no alcanza con saber si el documento se denomina “reserva” o “seña”.
Es necesario conocer qué se está firmando y cuáles son las consecuencias que las partes acordaron para cada supuesto.
¿Y qué ocurre mientras la oferta está pendiente?
Esta es otra situación frecuente.
La propiedad está en venta. Un interesado formula una oferta de compra ad referendum del vendedor y establece un plazo para que sea considerada. El propietario todavía no la aceptó.
¿La propiedad quedó fuera del mercado?
La respuesta dependerá de lo que se haya pactado.
La existencia de una oferta pendiente no puede analizarse separadamente de la autorización de venta, de los términos de la propia oferta y de los acuerdos existentes entre las partes y los profesionales intervinientes.
Mientras no exista aceptación del vendedor, la situación jurídica no es la misma que cuando las partes ya han alcanzado un acuerdo.
Pero tampoco significa que pueda actuarse sin considerar la existencia de esa propuesta.
Si se estableció que durante determinado período el inmueble quedaría reservado o fuera de comercialización, ese acuerdo deberá respetarse.
Una operación inmobiliaria se construye antes de la escritura
Desde afuera, una compraventa puede parecer sencilla: alguien ofrece una propiedad, alguien quiere comprarla y finalmente se firma una escritura.
En la práctica, entre esos momentos existe una negociación en la que intervienen decisiones, condiciones y documentos que van definiendo el alcance del acuerdo.
Cada uno de esos momentos tiene su propio significado y puede generar consecuencias diferentes.
Por eso, en una operación inmobiliaria, las palabras importan. Pero más importante aún es lo que las partes efectivamente acuerdan y dejan documentado.
Y en todo este recorrido, la función del corredor público no se limita a mostrar una propiedad o acercar a un comprador.
Su intervención consiste también en acompañar una negociación en la que intervienen intereses diferentes, ordenar las propuestas, comunicar con claridad las condiciones de la operación y procurar que cada paso quede correctamente instrumentado.
Porque entre el momento en que una propiedad sale al mercado y aquel en que las partes finalmente concretan la compraventa, hay decisiones que tienen consecuencias importantes.
Y es justamente en ese recorrido, muchas veces invisible para quien observa la operación desde afuera, donde el asesoramiento y la intervención de un profesional adquieren verdadero valor.
Una buena operación inmobiliaria no es solamente aquella que llega a la escritura.
También es aquella en la que cada decisión que condujo hasta ella fue clara, comprendida y correctamente instrumentada.